Pomozite ljudima da ostvare svoj puni potencijal

Bio je četvrtak 31.maj, mesec u kome smo postigli jako dobre rezultate prodaje. Uživali smo u plodovima svoga rada i lagano se pripremali za sledeći mesec. Sve predikcije su govorile, da smo napravili dovoljnu rezervu i da u sledeći mesec možemo ući mirno, bez ikakvih tenzija. I kako to obično biva u prodaji, idilu nam je prekinula vest da je jedan od naših partnera bankrotirao i da ćemo ostati bez jednog kanala prodaje! Pogledali smo se i u glas zapitali: šta ćemo sa targetima? Već su rasporedjeni i nije popularno preraspodeliti ih na ostale kanale. Možemo da tražimo da se koriguju, ali nam to neće pomoći, da ostvarimo u ovom trenutku nedostižan cilj, za drugi kvartal godine.

Euforija se istog momenta transformisala u zabrinutost, ali smo odlučili da targeti ostanu takvi kakvi jesu, tj. da ih ja preuzmem na sebe. Treba nadoknaditi prodaju jednog kanala, koristeći postojeće, pri čemu vam alat  ne može biti targetiranje. Dakle, potrebna vam je magija.

Jedini način da ispunimo ovu nemoguću misiju je da izvučemo maksimalni potencijal iz svakog pojedinačno.

Svaki put kada se nadjem u ovakvoj situaciji, setim se reči cara Lazara pred Kosovski boj: „Nije bitno protiv koje se sile boriš, već koliku svetinju braniš“. U mom slučaju ona bi glasila – nije bitno koliko je veliki izazov koji imaš, već sa kakvim timom ga savladavaš. Znao sam kakav tim imam iza sebe svih ovih godina, kao i da ne postoji izazov koji nismo zajedno savladali. Intuicija mi je govorila da smo sposobni da i ovo prevazidjemo, ali nam rezultati nakon dvetrećine meseca nisu garantovali uspeh. Mesec je nezadrživo odmicao, a razlika koju je trebalo nadoknaditi je bila sve veća i veća.

Prva stvar koju uradite je da na timskom sastanku udjete u detalje i pokušate da shvatite koja od produktnih linija vam najviše kvari rezultat i zašto?

Odgovor na prvo pitanje je očigledan na prvi pogled, a ovo drugo pitanje je najveća misterija u tom trenutku. I kako to obično biva, na pitanje zašto, prva reakcija menadžera je, „prenesi pitanje na onog ispod sebe“ po mogućnosti putem WhatsApp-a, kako bi dobio što brži odgovor i skinuo sa sebe odgovornost. Ovakvu vrstu feedback-a ja zovem WatsApp feedback i njegova vrednost obrnuto je proporcionalna brzini kojom ga dobijate. Neiskusni lideri će, po principu svaki dobar menažer je u stanju da smisli dobar izgovor, svoje otkrovenje o razlozima neuspeha nesebično deliti po organizaciji, posebno ako razlozi nisu u njegovom dvorištu, a obzirom da su izmišljeni, ko je lud da ih stavlja u svoje dvorište odgovornosti? Za tili čas će cela organizacija pričati o tome, a vreme će i dalje nezaustavljivo teći. To vam je isto kao da bolest koja izmedju ostalog izaziva veoma visoku temperaturu lečite paracetamolom, lečite simptome a ne uzrok. Trenutno će vam biti bolje, ali će vam klinička slika vremenom biti sve gora i gora, osim ako nemate toliko jak imuni sistem da se sa bolešću sam izbori.

Nego, da se vratimo na pomenuti WhatsApp feedback, kao da pred sobom vidim sliku nekoga, ko u ponedeljak kada se održava sastanak menadžmenta ritejla, dobija pitanje putem ove aplikacije od svog menadžera. Prvo što uradi je da proveri da li je kod njega takva situacija i moli Boga da on taj izazov nema, ako je tako, što je malo verovatno, odahnuće i poslati odgovor, ja nemam takav izazov tako da ne znam. Ukoliko i sam ima izazov, kako bi odgovorio na njega, isprobano dobar odgovor leži u konkurenciji i njihovoj ponudi koja je mnogo povoljnija, pa u posećenosti prodavnice, vremenskim uslovima itd. Jedini problem je, što je u prodaji sve egzaktno i podložno proveri, tako da ponuda konkurencije nije aktuelna od ovog meseca, već od mnogo ranije, kada smo na ovom segmentu imali odlične rezultate, brojači posećenosti prodavnica pokazuju da je ulaznost bila manja u mesecima kada smo imali bolje rezultate, što nas pak vraća na početak priče.

Ono što sam naučio za sve ove godine rada, da ukoliko vodite izuzetnu prodajnu silu, kao što je ja vodim u 99% slučajeva, razlog neuspeha leži u vama. Zapitajte se kolika je verovatnoća da su prodavci koji uspešno prodaju pojedini proizvod već više meseci, odjednom zaboravili kako se on prodaje? Verovatno ste ih vi, nesvesno, nekom svojom aktivnošću, koja može biti pogrešno targetiranje, insentiv model, kompenzacioni model, itd. naterali, da im upravo taj segment bude manje u fokusu. Jer prodajna sila je kao voda, uvek će tražiti najkraći i najlakši put do ostvarenja svojih ciljeva.

Druga greška, koju menadžeri, u trenucima neznanja i neshvatanja situacije prave, je da u panici počinju da podižu pritisak na prodajnu silu. Kao da će to, što im traže raportiranje rezultata na svakih sat vremena, dva sata, pola dana pomoći da reše izazov. To bi vam bilo isto, kao kada bi ste ranije pomenutu visoku temperaturu, lečili tako što bi ste je merili na svakih sat vremena. Za ovakav pritisak se obično koriste WhatsApp grupe, tako da ovaj izuzetan menadžerski alat zovem WhatsApp menadžment.

Ovde dolazimo do čuvene dileme, da li ljudi bolje rade pod pritiskom ili bez njega? Postoje razne teorije o tome, ali ono što je sigurno je da ne rade bolje pod nepotrebnim i ničim izazvanim pritiskom. Ne verujete? Zapitajte se i sami kada bolje funkcionišete, uostalom upitajte svoju decu.

Skoro mi se jedan kolega, koji je iskusan lider i vodi veliki tim godinama, požalio na svoju ćerkicu, koja uporno odbija da ide u obdanište. Saslušao sam ga i upitao: „a šta misliš da pokušaš da je motivišeš, daš neki insentiv“? na šta mi je odgovorio: „ma daću ja njoj, ima sve što poželi a i dalje je besna, e da sam ja imao sve što ona ima kada sam bio mali… „. Zašto onda smišljamo nagrade i insentive kako bi smo motivisali ljude da daju svoj maksimalni potencijal, zašto im delimo diplome i sertifikate, zašto im prosto ne kažemo morate, jer zbog toga dobijate lični dohodak, bilo je moje pitanje? Razišli smo se, ja sam zaboravio na ovaj razgovor, da bi mi nakon par dana kolega prišao i podelio sa mnom informaciju, da više nema problema sa odlaskom ćerkice u vrtić, jer insentiv koji je smislio daje pun efekat. Znate li šta je bila nagrada? Obavezna šetnja i igra sa roditeljima nakon dolaska iz obdaništa. Kao što vidite ipak nije imala sve kao što je kolega tvrdio.

Tako i vaše kolege koje vodite, poput ovog deteta nemaju sve; nekada je potrebno da primetite kada nešto dobro urade, pohvalite ih, podelite to sa svojim liderom, koji će ih takodje pohvaliti, a nekada je dovoljno da ih pažljivo saslušate i pokažete empatiju.  Lideri, koji svoj integritet grade strogoćom, nisu pravi lideri, koji se diče time što veoma retko hvale svoje ljude, verovatno to svoje ponašanje donose iz detinjstva, zbog nedostatka roditeljske ljubavi. Ja lično ne mogu da se pohvalim da su me roditelji mazili i pazili. Da li mi je to smetalo? Mnogo, ali me nije nimalo sprečilo da se prema svojoj deci ponašam dijametralno suprotno. Nemojte prema svojim ljudima, da se ponašate onako kako ne bi ste voleli da se vaš lider ponaša prema vama. Budite jedinstveni i primer drugima.

Nego da se vratimo mi našem izazovu sa početka bloga. Dakle, shvatili smo da je problem u nama, a da nas ljudi iz prvih linija samo prate na tom putu. Da bi smo ga rešili, potreban nam je jasan plan, da isti prezentujemo prvim linijama, prodamo im ideju i zamolimo ih da nas prate. Ukoliko nam je plan dovoljno dobar, rezultati će se videti samo nakon par dana od implementacije. Da li je to dovoljno? Nije, jer vas u prvim danima neće pratiti svi,  već samo oni koji su tradicionalni followeri i tzv. early adopteri (istinski pratioci i oni koji se lako prilagodjavaju promenama). Ostalima je potreban opipljiv dokaz, oni nisu sposobni da vide sliku iza horizonta, iza brda koje je pred njima. Iz tog razloga je jako bitno, da im tu sliku lider nacrta, tako što će im pokazati prve rezultate onih koji ga prate, da im pokaže budućnost kao kroz magičnu kuglu, gde će i oni završiti ukoliko se i sami priključe. Bez toga, nema punog potencijala i nema savladavanja izazova.

Sigurno se pitate da li smo u tome uspeli? Potrudili smo se, kolege se osećaju osnažene i spremne su za nove izazove :-). Naravno da smo uspeli, i ne samo uspeli, već prebacili sva moguća očekivanja. Zaboravili ste kakvu silu imam iza sebe, najbolju prodajnu silu u regionu.

Skoro je jedan kolega podelio sa jednim našim korisnikom, svoje maštanje iz detinjstva, da je maštao da pomera planine. Sa prodajnom silom koju imam iza sebe, imam osećaj da bi njegovo maštanje mogao da pretvorim u javu. Ne mogu da vam opišem kakva je privilegija stajati ispred takvog tima i biti jedan od njih. Ovaj post je posvećen njima, kao i čitav moj blog, kao i veći deo mog života. Oni su moja snaga i moja motivacija da nikada ne stanem. Zato, nije ni čudo, što me je za naslov posta, koji ste upravo pročitali, motivisala koleginica iz partnerskog kanala – Jelica, jedna izuzetno svestrana osoba, koja osim prodajnih veština, poseduje i somelijerske veštine, tačnije odličan je poznavalac vina, a ujedno i moj verni čitalac.

I za sam kraj, krilatica sa kojom završavam svaki svoj mejl, upućen našim prvim linijama:

ŽIVEO RITEJL !

Linkedin

Twitter

Facebook

Email