Bio je četvrtak 31.maj, mesec u kome smo postigli jako dobre rezultate prodaje. Uživali smo u plodovima svoga rada i lagano se pripremali za sledeći mesec. Sve predikcije su govorile, da smo napravili dovoljnu rezervu i da u sledeći mesec možemo ući mirno, bez ikakvih tenzija. I kako to obično biva u prodaji, idilu nam je prekinula vest da je jedan od naših partnera bankrotirao i da ćemo ostati bez jednog kanala prodaje! Pogledali smo se i u glas zapitali: šta ćemo sa targetima? Već su rasporedjeni i nije popularno preraspodeliti ih na ostale kanale. Možemo da tražimo da se koriguju, ali nam to neće pomoći, da ostvarimo u ovom trenutku nedostižan cilj, za drugi kvartal godine.

Euforija se istog momenta transformisala u zabrinutost, ali smo odlučili da targeti ostanu takvi kakvi jesu, tj. da ih ja preuzmem na sebe. Treba nadoknaditi prodaju jednog kanala, koristeći postojeće, pri čemu vam alat  ne može biti targetiranje. Dakle, potrebna vam je magija.

Jedini način da ispunimo ovu nemoguću misiju je da izvučemo maksimalni potencijal iz svakog pojedinačno.

Svaki put kada se nadjem u ovakvoj situaciji, setim se reči cara Lazara pred Kosovski boj: „Nije bitno protiv koje se sile boriš, već koliku svetinju braniš“. U mom slučaju ona bi glasila – nije bitno koliko je veliki izazov koji imaš, već sa kakvim timom ga savladavaš. Znao sam kakav tim imam iza sebe svih ovih godina, kao i da ne postoji izazov koji nismo zajedno savladali. Intuicija mi je govorila da smo sposobni da i ovo prevazidjemo, ali nam rezultati nakon dvetrećine meseca nisu garantovali uspeh. Mesec je nezadrživo odmicao, a razlika koju je trebalo nadoknaditi je bila sve veća i veća.

Prva stvar koju uradite je da na timskom sastanku udjete u detalje i pokušate da shvatite koja od produktnih linija vam najviše kvari rezultat i zašto?

Odgovor na prvo pitanje je očigledan na prvi pogled, a ovo drugo pitanje je najveća misterija u tom trenutku. I kako to obično biva, na pitanje zašto, prva reakcija menadžera je, „prenesi pitanje na onog ispod sebe“ po mogućnosti putem WhatsApp-a, kako bi dobio što brži odgovor i skinuo sa sebe odgovornost. Ovakvu vrstu feedback-a ja zovem WatsApp feedback i njegova vrednost obrnuto je proporcionalna brzini kojom ga dobijate. Neiskusni lideri će, po principu svaki dobar menažer je u stanju da smisli dobar izgovor, svoje otkrovenje o razlozima neuspeha nesebično deliti po organizaciji, posebno ako razlozi nisu u njegovom dvorištu, a obzirom da su izmišljeni, ko je lud da ih stavlja u svoje dvorište odgovornosti? Za tili čas će cela organizacija pričati o tome, a vreme će i dalje nezaustavljivo teći. To vam je isto kao da bolest koja izmedju ostalog izaziva veoma visoku temperaturu lečite paracetamolom, lečite simptome a ne uzrok. Trenutno će vam biti bolje, ali će vam klinička slika vremenom biti sve gora i gora, osim ako nemate toliko jak imuni sistem da se sa bolešću sam izbori.

Nego, da se vratimo na pomenuti WhatsApp feedback, kao da pred sobom vidim sliku nekoga, ko u ponedeljak kada se održava sastanak menadžmenta ritejla, dobija pitanje putem ove aplikacije od svog menadžera. Prvo što uradi je da proveri da li je kod njega takva situacija i moli Boga da on taj izazov nema, ako je tako, što je malo verovatno, odahnuće i poslati odgovor, ja nemam takav izazov tako da ne znam. Ukoliko i sam ima izazov, kako bi odgovorio na njega, isprobano dobar odgovor leži u konkurenciji i njihovoj ponudi koja je mnogo povoljnija, pa u posećenosti prodavnice, vremenskim uslovima itd. Jedini problem je, što je u prodaji sve egzaktno i podložno proveri, tako da ponuda konkurencije nije aktuelna od ovog meseca, već od mnogo ranije, kada smo na ovom segmentu imali odlične rezultate, brojači posećenosti prodavnica pokazuju da je ulaznost bila manja u mesecima kada smo imali bolje rezultate, što nas pak vraća na početak priče.

Ono što sam naučio za sve ove godine rada, da ukoliko vodite izuzetnu prodajnu silu, kao što je ja vodim u 99% slučajeva, razlog neuspeha leži u vama. Zapitajte se kolika je verovatnoća da su prodavci koji uspešno prodaju pojedini proizvod već više meseci, odjednom zaboravili kako se on prodaje? Verovatno ste ih vi, nesvesno, nekom svojom aktivnošću, koja može biti pogrešno targetiranje, insentiv model, kompenzacioni model, itd. naterali, da im upravo taj segment bude manje u fokusu. Jer prodajna sila je kao voda, uvek će tražiti najkraći i najlakši put do ostvarenja svojih ciljeva.

Druga greška, koju menadžeri, u trenucima neznanja i neshvatanja situacije prave, je da u panici počinju da podižu pritisak na prodajnu silu. Kao da će to, što im traže raportiranje rezultata na svakih sat vremena, dva sata, pola dana pomoći da reše izazov. To bi vam bilo isto, kao kada bi ste ranije pomenutu visoku temperaturu, lečili tako što bi ste je merili na svakih sat vremena. Za ovakav pritisak se obično koriste WhatsApp grupe, tako da ovaj izuzetan menadžerski alat zovem WhatsApp menadžment.

Ovde dolazimo do čuvene dileme, da li ljudi bolje rade pod pritiskom ili bez njega? Postoje razne teorije o tome, ali ono što je sigurno je da ne rade bolje pod nepotrebnim i ničim izazvanim pritiskom. Ne verujete? Zapitajte se i sami kada bolje funkcionišete, uostalom upitajte svoju decu.

Skoro mi se jedan kolega, koji je iskusan lider i vodi veliki tim godinama, požalio na svoju ćerkicu, koja uporno odbija da ide u obdanište. Saslušao sam ga i upitao: „a šta misliš da pokušaš da je motivišeš, daš neki insentiv“? na šta mi je odgovorio: „ma daću ja njoj, ima sve što poželi a i dalje je besna, e da sam ja imao sve što ona ima kada sam bio mali… „. Zašto onda smišljamo nagrade i insentive kako bi smo motivisali ljude da daju svoj maksimalni potencijal, zašto im delimo diplome i sertifikate, zašto im prosto ne kažemo morate, jer zbog toga dobijate lični dohodak, bilo je moje pitanje? Razišli smo se, ja sam zaboravio na ovaj razgovor, da bi mi nakon par dana kolega prišao i podelio sa mnom informaciju, da više nema problema sa odlaskom ćerkice u vrtić, jer insentiv koji je smislio daje pun efekat. Znate li šta je bila nagrada? Obavezna šetnja i igra sa roditeljima nakon dolaska iz obdaništa. Kao što vidite ipak nije imala sve kao što je kolega tvrdio.

Tako i vaše kolege koje vodite, poput ovog deteta nemaju sve; nekada je potrebno da primetite kada nešto dobro urade, pohvalite ih, podelite to sa svojim liderom, koji će ih takodje pohvaliti, a nekada je dovoljno da ih pažljivo saslušate i pokažete empatiju.  Lideri, koji svoj integritet grade strogoćom, nisu pravi lideri, koji se diče time što veoma retko hvale svoje ljude, verovatno to svoje ponašanje donose iz detinjstva, zbog nedostatka roditeljske ljubavi. Ja lično ne mogu da se pohvalim da su me roditelji mazili i pazili. Da li mi je to smetalo? Mnogo, ali me nije nimalo sprečilo da se prema svojoj deci ponašam dijametralno suprotno. Nemojte prema svojim ljudima, da se ponašate onako kako ne bi ste voleli da se vaš lider ponaša prema vama. Budite jedinstveni i primer drugima.

Nego da se vratimo mi našem izazovu sa početka bloga. Dakle, shvatili smo da je problem u nama, a da nas ljudi iz prvih linija samo prate na tom putu. Da bi smo ga rešili, potreban nam je jasan plan, da isti prezentujemo prvim linijama, prodamo im ideju i zamolimo ih da nas prate. Ukoliko nam je plan dovoljno dobar, rezultati će se videti samo nakon par dana od implementacije. Da li je to dovoljno? Nije, jer vas u prvim danima neće pratiti svi,  već samo oni koji su tradicionalni followeri i tzv. early adopteri (istinski pratioci i oni koji se lako prilagodjavaju promenama). Ostalima je potreban opipljiv dokaz, oni nisu sposobni da vide sliku iza horizonta, iza brda koje je pred njima. Iz tog razloga je jako bitno, da im tu sliku lider nacrta, tako što će im pokazati prve rezultate onih koji ga prate, da im pokaže budućnost kao kroz magičnu kuglu, gde će i oni završiti ukoliko se i sami priključe. Bez toga, nema punog potencijala i nema savladavanja izazova.

Sigurno se pitate da li smo u tome uspeli? Potrudili smo se, kolege se osećaju osnažene i spremne su za nove izazove :-). Naravno da smo uspeli, i ne samo uspeli, već prebacili sva moguća očekivanja. Zaboravili ste kakvu silu imam iza sebe, najbolju prodajnu silu u regionu.

Skoro je jedan kolega podelio sa jednim našim korisnikom, svoje maštanje iz detinjstva, da je maštao da pomera planine. Sa prodajnom silom koju imam iza sebe, imam osećaj da bi njegovo maštanje mogao da pretvorim u javu. Ne mogu da vam opišem kakva je privilegija stajati ispred takvog tima i biti jedan od njih. Ovaj post je posvećen njima, kao i čitav moj blog, kao i veći deo mog života. Oni su moja snaga i moja motivacija da nikada ne stanem. Zato, nije ni čudo, što me je za naslov posta, koji ste upravo pročitali, motivisala koleginica iz partnerskog kanala – Jelica, jedna izuzetno svestrana osoba, koja osim prodajnih veština, poseduje i somelijerske veštine, tačnije odličan je poznavalac vina, a ujedno i moj verni čitalac.

I za sam kraj, krilatica sa kojom završavam svaki svoj mejl, upućen našim prvim linijama:

ŽIVEO RITEJL !

4 thoughts on “Pomozite ljudima da ostvare svoj puni potencijal”

  1. Skoro sam ušao u petu deceniju svog života i sa svojom porodicom i dragim prijateljima proslavio svoj 40 -ti rodjendan.Tih dana dok sam bio pod utiskom svog jubilarnog rodjendana zapitao sam se koliko poznajem sebe sada u četrdesetim.Iako hrabar da ovo pitanje često postavljam sebi, shvatih da sam takoreći na početku u odnosu na to gde sada želim biti.Iako frapiran tom činjenicom u tom momentu u meni idalje gori vatra da nastavim dalje.Spoznati samoga sebe može biti jako dug proces a ponekada možda i bez kraja, medjutim najvažnije je to da želiš, i to toliko jako želiš, da postaneš najhrabriji da se suočiš sa sobom bez obzira šta ćeš zaznati tj. videti.Nije važno koliko će biti dug put već je mnogo važnije saznanje da svaki put kada spoznaš neki deo sebe postaješ bolji čovek!Ako svakim danom postaješ bolji čovek onda ćeš biti bliži i znati kako da pomogneš ljudima da ostvare svoj pun potencijal, kako i kada da bezbedno preplivaš Dunav čak iako treba uzvodno, da trnje pretvaraš u cveće i da ćeš uvek biti sitiji ako prvo nesebično daješ a onda uzimaš.I na kraju, učini sve da ostaneš ili budeš ono što u prirodi i osnovi jesi – čovek.

  2. Evo i mene. Vaseg vernog citaoca. Odmah sam procitao vas novi blog. I to ne jednom. Ali ovaj je bio lak za citanje, pitak, i nemam kritika.
    Ono sto bih komentarisao je vase pozivanje da se „otkrijem“ i pokazem lidersku hrabrost i istupim licno.
    Ne bih.
    Ne bih jer dajete mogucnost da vas komentarisemo anonimno, pa cu nastaviti tako.
    Ne bih jer ste me jednom zestoko kritikovali kad sam „negativno“ komentarisao neke promene. Ali to sam podveo pod vasu impulsivnost, pa hajd.
    Ne bih jer ipak istupam za celu pesadiju.
    Mi smo svi vasi citaoci. I kad dodjete u shop i gledate u oci, ne samo vi nego i nasi-vasi verni regionalni menadzeri, pitacete se „mozda je ovo citalac“. Meni dovoljno.
    Iskreno, niste me do sada uzeli u mentorski program, pa ne zelim ni na ovaj nacin. Ovde ne vidim korist za sebe, vec samo jedno suoceljavanje misljenja.
    Ali ako zelite, napravite jos poneku obuku za ljude iz retaila. Prodajne vestine. Retail mapa jeste dobra ali bi zeljeli i jos nesto da naucimo. Spin prodaju na primer! Iznenadite nas….
    Mnogi misle da citalac ste vi. Evo im zvanicno da grese. Za sve „neverne Tome“ a i ove koji veruju u anonimnost citalaca, jedna mala pesmica…. Naravno, i za vas direktore.

    ODA RETAILU

    Retail to je kad prodaju brojis
    Direktor to je kad targete krojis
    Telenor sa nama uvek dobija
    U dve zemlje, Crna Gora i Srbija

    Muka nasa to je, niko u shop nece
    U glavnoj zgradi sede i po sastanke blebece
    Radije bi da im radno mesto otkaze
    Nego u shop da predje, da se dokaze

    Od pocetka do kraja meseca
    Pozivamo korisnike po gradskih ivica
    Uzimajte banku, datu, famili, telenor vise
    Ne daj korisniku da se krije i dise

    Kazu target nije jak,
    No si ti slab djak
    Lidera u tebe nema
    Izbacicemo te iz sistema

    Head i menadzer se „trkaju“ ko ce u shop pre
    Nama taj dan, nije dobro bre
    Neka se prica pravi, pored table te drze
    Utrkuje se kako ce bolje da te „prze“

    Al na kraju meseca
    Kad se posao preseca
    Nama ide dukat zuti
    Varijabila nas tada ne ljuti

    Za nagradu sto smo dobro radili
    I masnu varijabilu zaradili
    Retail ce opet prodaju da broji
    A direktor za vredne, veci target kroji!!!

    Ziveo retail!!!

    1. Bravo za pesmicu bas si me slatko nasmejao, svaka čast za trud, obzirom da i sam smišljam stihove znam da nije nimalo lak zadatak. Imam samo jedan amadman na tekst, a to je da direktor targete ne kroji jer bi bio totalni apsurd da sam sebi krojim targete. Direktorov zadatak je da ispregovara sa onima koji targete kroje da oni budu realni i dostižni. Imajući u vidu da su svi targeti našeg ritejla na godišnjem nivou zeleni odnosno iznad 100% realizacije izgleda da direktor nije tako loš u pregovaranju targeta :-). Što se tiče mentorskog programa koji sam ti ponudio, on je sve samo ne sučeljavanja stavova, ukoliko ne želis da prigrabiš priliku koja ti se pružila za svoj lični razvoj i ne vidiš vrednost u njemu već ti je draže da se igraš sa anonimnošću ja nemam ništa protiv, neka bude tvoja volja. Kada smo već kod anonimnosti da li misliš da je u vreme Google, Facebook-a, Instagrama i različitih data procesing alata moguće biti anoniman? Moj savet ti je da ako želiš da budeš anoniman koristiš neki alat za generisanje različitih IP adresa obzirom da je tvoja uvek ista. Neznam za regionalne menadžere ali mene stvarno ne intetesuje tvoj identitet već mi je mnogo bitnije da razumem komentare pešadije kako sebe nazivaś mada ne bih kao ti sa sigurnošću tvrdio da su tvoji stavovi, stavovi čitave pešadije. Dva rodjena brata nemaju iste stavove a kamo li 750 ljudi za koje sam trenutno odgovoran. Što se SPIN metodologije tiče, prolazio sam mnogo bolje i kompleksnije prodajne metodologije od SPIN-a koji je po mom mišljenju totalno prevazidjen, ja lično mnogo više verujem u in-house rešenja posebno ona koja dolaze od ljudi koji su dokazani top performeri. Za razliku od nabedjenih sales trenera naši prodavci svakoga dana ležu i bude se sa jednom mišlju kako da ispune svoje ambiciozne targete. Ono što ih sve čini posebnim je činjenuca što su osim telco prodavaca i bankarski savetnici, i call centar agenti i biznis prodavci. Za mene su oni doktori nauka prodaje i jedina metodologija prodsje koju priznajem je njihova. Jer nema mnogo uspešnih primera integrisanja banke u telco industriju. Raduje me što se nisi pokolebao u komentarisanju jer sam se jednog trenutka uplašio da sam izgubio svog vernog čitaoca.

Ostavite odgovor

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Neophodna polja su označena *